CHIEDERE SEMPRE... ASSUMERE MAI!
Questa è una storiella che mi ha raccontato un mio amico
giornalista e che di recente ha attratto la mia attenzione.
Questa estate un fotografo di un giornale locale è stato spedito
a prendere alcune fotografie aeree di un incendio boschivo che
imperversava in Calabria. Gli è stato detto che un bimotore lo
attendeva in aeroporto.
Arrivato al campo d'aviazione vede l'aereo in fase di
riscaldamento ed il pilota che ha una espressione molto seria;
senza pensarci troppo salta con la sua borsa sull'aereo, sbatte la
porta e grida: 'Andiamo'. Il pilota fa rullare l'aereo e decollano
assime.
Una volta in aria il fotografo grida direttamente al pilota
le istruzioni per il volo: "Vola sulla vallata e fai un
passaggio radente per permettermi di riprendere i fuochi sui
fianchi dei monti."
"Perché?" chiede il pilota. 'Perché io sono un fotografo di
giornale', risponde il fotografo, 'e ho bisogno di
ottenere alcuni riprese ravvicinate.'
Il pilota, che fino a quel momento era stato stranamente
silenzioso, fa: 'Così ... ... .... tu non sei il mio istruttore
di volo? '
Il punto della storia è piuttosto chiaro, ma le implicazioni per
noi negoziatori forse un po' meno.
Sin da quando veniamo al mondo siamo educati a prevedere dalle
'cause' i più probabili
'effetti'. Ad esempio: per un bambino
'un rumore improvviso e forte' è uguale
a: 'pericolo'. Per una adolescente
'il parere di un genitore' è uguale a:
'proprio non capisco'.
Altrettanto quando un negoziatore dice: 'non possiamo fare
questo accordo in questi termini', per l'altra parte è uguale
a: 'il prezzo è sbagliato'. Perché??
Ci sono una serie di fattori. Forse è quello che ci aspettavamo
di sentire. Forse abbiamo previsto inconsciamente un problema di
prezzi. Forse la nostra esperienza ci dice che il prezzo è la
ragione più probabile per cui le persone rifiutano le nostre
proposte.
I buoni negoziatori, invece di saltare alle conclusioni, fanno
domande. Le domande spesso hanno origine dalla dichiarazione che
hanno fatto, 'Non possiamo fare questo accordo in questi
termini' immediatamente domandatevi:
• 'noi' chi? È un problema di autorità? Qualcun altro
nell'organizzazione potrebbe essere in grado di accettare questo
accordo in questi termini?
• Se non è possibile fare 'questo accordo', c'è un altro
accordo che si potrebbe fare in questi termini?
• Se 'queste condizioni' non sono accettabili, quali
condizioni sarebbero accettabili?
Tutto ciò sembra evidente, ma quando non facciamo le domande
giuste, quando facciamo ipotesi che si rivelano errate, allora
l'errore avrà risultati complicati per noi. Nel mio esempio se si
comincia a parlare di prezzo, allora l'altra parte si sentirà
incoraggiata a discuterne anche quando il prezzo non era il
problema dei problemi. E ciò vi costerà....oh se vi costerà!
In secondo luogo il fare domande sbagliate porterà naturalmente
l'atra parte ad una sottovalutazione della vostra intelligenza
razionale ed emotiva. Inoltre, non riuscendo a risolvere i veri
problemi (perché non avete scoperto quali essi siano) sarete
direttamente guidati lungo un percorso che genererà un accordo
intrinsecamente instabile, o molto probabilmente nessun
accordo.
La prossima volta che vi sembra di avere l'ovvio proprio in
fronte a voi: stop - pensate - fate domande, chiedete chiarimenti.
Vi risparmierete un sacco si facciate e bruciori di stomaco.
Stephen White / Stefano Beretta