Genesi Capitolo 18
Genesi Capitolo 18
Potrebbe sembrare una fonte insolita da cui ricavare alcune
interessanti interessanti tecniche di negoziazione, ma come si dice
nel mondo dello spettacolo 'i vecchi sono i migliori'.
Il Capitolo 18 racconta la storia della caduta di Sodoma e
Gomorra, centri del male sulle rive del Mar Morto.
L'Onnipotente decide di liquidare le città gemellate, e racconta
ad Abramo delle sue intenzioni.
Abramo è inorridito da questo spietato piano divino. Quando la
vostra missione è quella di fondare una nuova religione, una buona
attività di buon P.R. è vitale, e questa idea ad Abramo sembrava
follia - i danni collaterali derivanti dalla cancellazione di
Sodoma e Gomorra erano destinati a essere enormi e la pubblicità
risultante potenzialmente catastrofica.
Doveva fare qualcosa.
Ma era probabilmente molto intimorito di fronte alla prospettiva
di far notare, ad un potere onnicomprensivo e molto deciso, che si
trattava di un grosso errore. Così decide di utilizzare la fase del
Confronto (punto del Processo ad Otto Fasi® del processo di
negoziazione). Chiede a Dio una serie di domande. Volete veramente
distruggere i giusti che vivono nella zona insieme con l'empio?
Anche se ci sono 50 giusti? Riuscite a vedere come la gente
chiamerà questo sacrilego? Non dovreste essere il fornitore finale
della giustizia? Come si chiama questa giustizia?
Se fossimo stati i consulenti di Abramo (su una base
consulenziale, prezzi orari ragionevoli), avremmo suggerito che
avrebbe dovuto tirare il fiato e fare una pausa tra una domanda e
l'altra per consentire una risposta. Sebbene Scotwork sia di
origini antiche, tuttavia a quei tempi non c'eravamo ancora.
Quello che Abramo fa sono domande sono retoriche, progettate per
essere convincenti nei confronti del Signore. Ma nascosta tra le
domande c'è una proposta implicita - accettare di non farlo, di non
distruggere Sodoma e Gomorra se fosse stato in grado di trovare 50
giusti. Il Signore accetta la proposta. Qui Abramo decide
modificare i termini di un deal già concordato (quello che
tecnicamente si chiama dealcreep). E se ci sono solo 45 giusti? O
40? O 30? O 20? O anche solo 10? Il Signore ogni volta concede il
suo accordo.
La frase'Che cosa succede se ....' è una tecnica è
efficace perché richiama l'attenzione dalla questione
principale (la distruzione delle città gemelle) e rimette a fuoco
su una variabile nel mix. Raggiungere un accordo sul movimento di
una variabile è più probabile che nel movimento del complesso del
deal, funziona come un salvafaccia.
Probabilmente una dose maggiore di 'Cosa succede se ....'
sarebbe appropriata nei paesi della zona euro durante tutte le
passate e presenti settimane, quando cercano di affrontare la crisi
nelle città gemelle di Atene e di Roma.
Finora quello che abbiamo avuto è: 'E se otteniamo i primi
ministri di dimettersi?' - Al momento in cui è stata scritta questa
nota non ha fatto la differenza.
Allo stesso modo per la frase: ' e se accelerassimo le misure di
austerità?'
Idem per la frase 'e se permettessimo un default sul debito
limitato?'
Ho il sospetto queste variabili sono fin troppo marginali per fare
la differenza.
Forse sarebbe più utilie: 'E se dividessimo i paesi del
Mediterraneo fuori dagli altri e permettessimo due velocità alla
zona euro?'. Manterrebbe ancora i principi della zona euro,
consentirebbe di salvare la faccia e potrebbe permettere
all'economia mondiale tornare in pista.
Bene, sono certo che conosciate il risultato della storia
biblica. Non ci viene detto effetivamente quanti giusti ci siano
stati (ovviamente meno di 10!), Ma Sodoma e Gomorra non sono più.
Speriamo veramente che Atene e Roma facciano di meglio.
Stephen White / Stefano Beretta (*)
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