Negoziare con Integrità
Uno dei nostri colleghi ha recentemente sollevato un punto
interessante: noi di Scotwork insegnamo a "negoziare con integrità"
come una parte fondamentale del nostro programma di capacità
avanzate di negoziazione.
Sono d'accordo al 100% che in Scotwork noi dovremmo negoziare con
integrità, ma se proclamassimo questo fatto come unico messaggio
chiave, allora cadremmo nel rischio di modificare ciò che facciamo
asservendolo a questa sola filosofia. Ciò ci impedirebbe di dare i
nostri partecipanti le competenze per gestire sia coloro che
negoziano con integrità, che quelli che negoziano senza integrità
.
Per me integrità significa: essere onesti con quello che si può e
non si può fare, dare seguito alle promesse fatte, scusarsi per gli
errori che si fanno, assumersi la responsabilità delle proprie
azioni ed agire sui problemi in modo tempestivo. Ma riconosco che
altri possano avere opinioni divergenti dalla mia.
Nel 1900 molti nella marina britannica pensavano che i sottomarini
fossero moralmente indifendibili: le battaglie dovevano essere
combattute da uomo a uomo. Nell'epoca della cavalleria gli eserciti
venivano schierati e la battaglia aveva inizio solo ad un orario
prestabilito. La Convenzione di Ginevra ha scritto le "regole" la
condotta di guerra.
"Arrivare ad un Sì" ha in sé un messaggio filosofico, ciò
nonostante quando ci guardiamo attorno vediamo chiaramente i
vantaggi che ottengono coloro che non giocano con le
"regole".
Gli israeliani occuparono la terra con la forza delle armi di
fronte alle risoluzioni delle Nazioni Unite; la Corea del Nord
vende armi nucleari agli Stati canaglia; Iran e Siria armano
Hezbollah in spregio all'opinione pubblica mondiale; i russi,
contrariamente ai trattati internazionali, stanno piantando
bandierine al Polo Nord, la popolazione delle isole Faroe pesca 10
volte le quote concordate e sostenibili; lo Zimbabwe sta
espropriando le aziende agricole e dandole ai compari di governo;
gli Stati Uniti imprigionano i "combattenti stranieri" nella Baia
di Guantanamo senza alcun diritto secondo la legge degli Stati
Uniti o la convenzione di Ginevra; lavoratori greci vanno in
rivolta per le strade finché non ottengono quello che vogliono; il
governo francese si rifiuta di pagare le multe dell'Unione Europea
per aver infranto le regole che esso stesso si è prefissato; i
terroristi fanno saltare in aria civili innocenti e poi finiscono
nel governo dell'Irlanda del Nord; gli australiani criticano i
giapponesi perchè uccidono le balene "per ricerca scientifica"
dicendo che sono "esseri senzienti", ma sparano canguri come
fossero parassiti.
E così si va avanti perchè il mondo non è sempre giusto. Ciò io
vedo e sento come giusto può essere diverso da ciò che sentite sia
giusto per voi. Ci sono pochi assoluti in questo mondo, forse
nessuno.
L'integrità è un approccio filosofico eccellente, ma non sempre
rispecchia quello che accade nel mondo reale. Dobbiamo renderci
conto che per molte persone l'integrità verso i loro clienti e i
loro concorrenti non ha alcun significato: quello che interessa
loro è il profitto, il successo e la sopravvivenza. Il nostro set
di abilità può essere utilizzato per gestire questa "legge della
giungla" che è il mondo e nella nostra veste di formatori di
negoziatori, di consulenti, dovremmo evitare di dipingere il mondo
con le tinte rosee di come dovrebbe essere, ma affrontarlo per
quelo che è.
Abbiamo sempre affermato che, per applicare le competenze di
negoziazione e gestire il processo, non è affatto necessario
incontrare un altro negoziatore addestrato alla struttura ad "8
FASI". Per poter negoziare con integrità è invece necessario che
l'altra parte abbia la stessa filosofia di approccio al lavoro.
Quando l'approccio dell'altra parte è quello di imbrogliare,
mentire, essere connivente, tramare, pugnalare alla schiena, essere
a due facce, allora, per sopravvivere, può essere necessario
adottare lo stesso approccio.
In Scotwork noi continueremo ad agire con integrità e cercare di
dimostrare che per i rapporti a lungo termine questo è l'approccio
migliore
John McMillan, Scotwork - Founder