Una Lattina per i vermi!
Ho sentito una storia l'altro giorno.
Un medico stava parlando con un gruppo di pazienti piuttosto
anziani sui problemi di salute, ad un certo punto decide di creare
un impressione visiva per dare ai suoi argomenti più significato ed
evidenza.
Raccoglie 4 vermi dal suo giardino e li mette in 4 vasetti di
vetro. Riempie poi ciascuno dei 4 vasi di fronte al gruppo di
pazienti.
Il primo vasetto lo colma di alcool. Il secondo vaso di fumo di
sigaretta. Il terzo di cioccolato e finalmente nel quarto vaso
aggiunge terreno fresco.
Continua poi con il suo discorso sui problemi associati a bere,
fumare e mangiare seguendo una dieta inadeguata.
Alla fine del suo colloquio rivolge l'attenzione al contenuto
dei 4 vasi ed è solo nel vaso che era stato riempito con terreno
che il verme è vivo vegeto e felice. Gli altri 3 sono tutti
tristemente periti.
Al pubblico silezioso ed imbarazzato allora chiede: "Che
cosa significa per voi tutto ciò?"
Veloce come un lampo una signora salta in piedi e grida felice:
'Fino a quando si beve, si fuma e si mangia cioccolato, non
avremmo i vermi!'
A volte non importa quanto i nostri argomenti, il numero di
supporti visuali, o le analogie che usiamo siano potenti: la parte
opposta continua a vedere i fatti in modo molto diverso.
La nostra sfida come negoziatori è quindi
quella di riconoscere il momento in cui passare dalla persuasione a
cercare di capire come l'altro lato percepisce la realtà, i suoi
problemi ed il significato di successo dal suo punto di vista.
Poi..... provare qualcosa di
diverso.
Alan Smith, Partner Scotwork / Stefano Beretta, Scotwork
Italia